'ภูมิรัตน์ เลิศวิศิษฐ์ชัย' เจ้าของร้าน Bride Wholesale ร้านขายส่งชุดเจ้าสาวรายใหญ่ ย่านประตูน้ำ ขณะที่ในแวดวงนางงาม เรียกขานเธอว่า 'แม่ลักษณ์' ผู้ถือลิขสิทธิ์ Miss International ประจำประเทศไทย และผู้ก่อตั้งบอร์ด Thaimiss Fan Club เล่าให้ 'ทีมข่าววอยซ์ออนไลน์' ฟังว่า ตนเริ่มต้นจากการทำชุดนางงามมาตั้งแต่เมื่อ 30 ปีก่อน ด้วยความสามารถออกแบบชุดให้เหมาะกับผู้สวมใส่ และการหาวัสดุในการตัดเย็บ กระทั่งแยกธุรกิจออกมาทำร้านขายส่งชุดเจ้าสาว

"จุดแข็งของร้านคือราคาถูกมาก ราคาปลีกเริ่มต้นที่ 1,200 บาท ทำให้มีลูกค้าจำนวนมาก โดยใช้วิธีการสั่งอุปกรณ์คราวละมากๆ และแบ่งหน้าที่ช่างแต่ละคนให้ทำเฉพาะส่วนของชุด เช่น ปัก เย็บ แพทเทิร์น ไม่ใช่ช่างหนึ่งคนทำทั้งชุด เหมือนร้านทั่วไป ซึ่งจะเสียเวลามากกว่า แต่ของที่ร้านหนึ่งชุดจะใช้เวลาเพียงแค่ 2 วัน" แม่ลักษณ์ กล่าว

สำหรับหลักการทำธุรกิจของเธอ คือไม่เน้นกำไรต่อชุดมาก แต่เน้นปริมาณการขาย เพราะธุรกิจนี้แข่งขันสูง ปัจจุบันมีร้านชุดเจ้าสาว (Wedding) ทั่วประเทศมากกว่า 600 แห่ง ดังนั้น การบริหารร้านสไตล์ 'แม่ลักษณ์' คือ ควบคุมต้นทุน เน้นขายจำนวนมาก และปรับตัวตามภาวะตลาด

เธอยกตัวอย่างว่า ช่วงแรกของธุรกิจนี้ วัตถุดิบส่วนใหญ่และชุดเจ้าสาวจำนวนหนึ่งต้องสั่งจากประเทศจีน ต่อมาจึงขยับขยายสร้างทีมขึ้นที่จีน ให้ตัดเย็บชุดที่โน่นเลย เพราะที่มีวัสดุอุปกรณ์ครบและราคาไม่แพง เช่น ลูกไม้ฝรั่งเศส, ลูกไม้อิตาลี เป็นต้น 

แรกๆ ตั้งใจ 'ขายส่ง' เท่านั้น

หรือจากตอนแรกตั้งใจเป็นร้านขายส่ง แต่พอมีลูกค้ารายย่อยที่เป็นเจ้าสาวทั้งคนไทยและคนต่างชาติมาซื้อชุดกับร้านโดยตรง ก็ทำให้ต้องปรับกลยุทธ์รับลูกค้าที่ซื้อทั้งแบบปลีกและส่ง รวมถึงการทำประชาสัมพันธ์ผ่านโซเชียลมีเดีย สร้างแบรนด์ สร้างการรับรู้แก่ลูกค้ากลุ่มต่างๆ

"ช่วงแรกไม่กล้าประชาสัมพันธ์มาก เพราะเป็นร้านขายส่ง กลัวเจ้าสาวมาซื้อเอง จะเป็นการตัดราคาลูกค้าร้านเวดดิ้งซึ่งเป็นฐานของเราอยู่แล้ว แต่ช่วงหลังคนส่วนใหญ่ใช้โซเชียลมีเดียในการสื่อสารกันมากขึ้น เราจึงมีลูกค้าทั้งร้านแต่งงานและตัวเจ้าสาวเองเข้ามามากขึ้น" 

"ช่วงหลังมานี้มีทั้งร้านชุดเจ้าสาว และเจ้าสาวจากต่างประเทศมาซื้อชุดที่ร้าน มีตั้งแต่จากประเทศเพื่อนบ้านไปถึงอินเดีย ตะวันออกกลาง อเมริกาใต้ รวมถึงร้านเจ้าสาวจากอิตาลีก็ยังมี"

ส่วนหนึ่งเพราะราคาชุดของทางร้านไม่แพง ลูกค้าจากต่างประเทศบางรายมาซื้อชุดแล้วยังเหลือเงินส่วนต่างไปกินไปเที่ยวในประเทศไทยได้อีก ส่วนวิธีการประชาสัมพันธ์ของทางร้าน ก็ใช้พูดปากต่อปาก แชร์ผ่านเว็บไซต์ เฟซบุ๊ก

รวมทั้งพื้นฐานที่แม่ลักษณ์เคยทำประกวดนางงามมา เคยติดต่อกับกลุ่มผู้จัดการประกวด ช่างแต่งหน้า ดีไซเนอร์ ทั้งในประเทศ และต่างประเทศ จึงเป็นช่องทางแชร์สินค้าของร้านผ่านกลุ่มไลน์และกล่มเฟซบุ๊กให้เป็นที่รู้จัก โดยไม่ต้องเสียเงินซื้อโฆษณาในเฟซบุ๊ก หรือมีค่าใช้จ่ายทำการตลาดร้านเลย ซึ่งก็ช่วยลดต้นทุนและทำให้ชุดราคาถูกลงอีก

“คนต่างประเทศมาแต่ละครั้งก็ซื้อเยอะ ส่วนคนไทยอยู่ใกล้ก็ซื้อน้อยหน่อย แต่ยังไงทุกเดือนร้านก็ต้องลงชุดใหม่ และมีร้านเปิดใหม่เรื่อยๆ อยู่แล้ว” แม่ลักษณ์ เล่า

เล่าที่มา ทำไมเจ้าของร้านชุดเจ้าสาวส่วนใหญ่เป็น LGBT?

แม่ลักษณ์ บอกว่า ในยุคเริ่มต้น คนที่จะทำธุรกิจนี้ต้องมีศิลปะ คนก็มักจะมองว่าคนกลุ่มนี้ มีความสามารถในการแต่งหน้า ทำผม ทำเสื้อผ้า ซึ่งก็ถูกต้อง แต่ตั้งแต่เปิดร้านมา ก็เห็นผู้ชายแท้ๆ เดินเข้ามาในร้านกันเป็นกลุ่ม ตอนแรกก็คิดว่ามาเดินเล่น แต่ความจริงคือเจ้าของร้านแต่งงาน หรือร้านชุดเจ้าสาว เพราะพวกเขาเป็นกลุ่มช่างภาพเป็นทีมถ่ายทำ ที่ขยับขยายมาเปิดธุรกิจเป็นของตัวเอง หรือผู้หญิงแท้ที่เป็นช่างแต่งหน้า หรือเจ้าของร้านเสริมสวย และมาเปิดไลน์ธุรกิจเพิ่ม เป็นร้านชุดเจ้าสาว

"ที่ว่าร้านประเภทนี้ต้องเป็นแค่ LGBT ทำเท่านั้น เป็นเพียงภาพจำของคนในเมืองไทย ที่มองว่าคนกลุ่มนี้มีความสามารถทำให้สวยงาม แต่คนเพศอื่นๆ ก็เป็นเจ้าของร้านเยอะเหมือนกัน"

ชุดเจ้าสาว กับการปรับตัวในวิกฤติเศรษฐกิจ

เนื่องจากทุกวันนี้เศรษฐกิจแย่ทำให้ยอดขายลดลงร้อยละ 20-30 แต่แม่ลักษณ์ยืนยันว่าไม่กระทบกับร้านมาก เพราะร้านเปิดมาแรกๆ และเป็นรายใหญ่ แต่กระทบกับร้านเจ้าสาวหรือร้านแต่งงานรายย่อยที่เป็นลูกค้ามากกว่า เพราะคนแต่งงานน้อยลง บางรายเลื่อนไปแต่งให้ช้าลงเพราะรอเก็บเงิน หรือลดค่าใช้จ่ายลง ดังนั้นร้านชุดเจ้าสาวหรือร้านแต่งงานแต่ละคนก็จะมีการปรับตัวที่ต่างกัน เช่น จากเดิมสั่ง 10 ชุดต่อเดือน ก็เหลือ 5 ชุดต่อเดือน

ขณะเดียวกันทางร้านยังมีบริการเสริมหลังการขาย ให้ลูกค้าร้านประจำไม่ต้องสั่งชุดไปสต็อก แต่ให้ส่งแบบที่เจ้าสาวต้องการมาให้ทางร้าน พร้อมไซส์ และก็จะจัดส่งให้ที่ร้านตามที่ลูกค้าต้องการ เพื่อช่วยให้ร้านแต่งงานไม่ต้องลงชุดเพื่อหว่านแหไว้หลายๆ แบบ และไม่ต้องซื้อเอาไปทุกชุด ถือเป็นการทำตามการสั่งตัดก็ว่าได้

ส่วนธุรกิจขายส่ง ก็ต้องจัดการหลังบ้านด้วยการลดยอดการสั่งซื้อวัสดุลงไป เช่น จากเดิมเคยซื้อผ้า 10 ประเภท ก็ลดเหลือ 5 ประเภท และปรับรูปแบบการจัดส่ง จากที่ส่งชุดรวดเร็ว ก็นัดส่งชุดเป็นครั้งๆ จาก 15 ครั้งต่อเดือน เป็น 3 ครั้งต่อเดือน นอกจากนี้ ชุดราคาไม่สูงจะถูกสั่งทำที่จีนซึ่งมีต้นทุนการผลิตต่ำกว่าไทย ส่วนชุดแพงก็จะเน้นทำเองที่ร้าน เนื่องจากจะสามารถควบคุมคุณภาพได้ดีกว่า และยังสามารถลดต้นทุนการนำเข้าได้ด้วย

รัฐเปิดทาง 'ออนไลน์จีน' บุก - ร้านชุดเจ้าสาวในไทยก็เหนื่อย

การทำธุรกิจในปัจจุบัน ธุรกิจออนไลน์ของต่างชาติ เช่น เถาเป่า และอาลีบาบาจากจีน ที่รัฐบาลไทยใช้วิธีงดเว้นภาษีเพื่อจูงใจให้เข้ามาลงทุนในประเทศ 'แม่ลักษณ์' ให้ความเห็นว่า อันนี้คือการทำลายระบบการค้าของคนไทยอย่างรุนแรง ขณะที่การค้าออนไลน์ของผู้ประกอบการในประเทศกลับนับจำนวนครั้งคำสั่งซื้อเพื่อเก็บภาษี

"ขณะที่ต่างชาติเชื้อเชิญให้เขาเข้ามาตีหัวเรา แล้วก็ยกเว้นภาษีให้เขาด้วย เถาเป่ากับอาลีบาบา เข้ามาแข่งกันเอง ส่วนคนไทยก็ตาย"

อย่างไรก็ตาม 'แม่ลักษณ์' บอกว่า จุดแข็งและความแตกต่างชุดเจ้าสาวฝีมือคนไทย คือ เราเป็นช่างและมีของจริงให้ดูชม จับต้องได้ ประกอบกับการทำงานกับร้านค้ารายย่อยไม่ใช่ครั้งเดียวจบเหมือนขายชุดให้เจ้าสาว แต่จะต้องมีการซ่อมดูแลและปรับไซส์ ถือเป็นการบริการหลังการขายเพื่อเอาชนะออนไลน์ เพราะแม้จะมีการรับตัดรับซ่อมทางออนไลน์เหมือนกัน แต่ก็ไม่เหมือนกับร้านค้าออฟไลน์

"ลูกค้าส่วนใหญ่ไม่ได้ต้องการแต่ของถูก แต่เขาต้องการบริการหลังการขายด้วย"

ดังนั้น 'แม่ลักษณ์' จึงยืนยันว่าจะไม่ปรับรูปแบบเป็นขายผ่านออนไลน์ แต่ใช้โซเชียลมีเดียในการติดต่อสื่อสารกับลูกค้ามากกว่า

"มันไม่ใช่เสื้อทีเชิ้ตหรือเสื้อเชิ้ตที่คนจะเลือกซื้อได้จากการดูรูป ชุดเจ้าสาวซื้อออนไลน์ไม่ได้ เพราะมันจะต้องมีปัญหากลับมาเหมือนกับที่เขาไปสั่งออนไลน์ มันเป็นไปไม่ได้ที่ ซื้อมาแล้วสวยถูกใจ ใส่เป๊ะพอดี"

แต่ถ้าอนาคต คนจีนจะเข้ามาเปิดหน้าร้านขายชุดเจ้าสาวด้วย แม่ลักษณ์ บอกว่า ต้องเอาชนะด้วยความรู้จริง รู้ทะลุทะลวง ในสิ่งที่ทำ ต้องรู้จักแหล่ง รู้จักผ้า รู้จักวิธีการ ใช้ประสบการณ์ปรับตัว มีราคาสมเหตุสมผล ให้ได้แบบสวย ทันสมัย เข้าถึงการขาย มีแหล่งลูกค้า จะใช้เพียงความรักในธุรกิจนี้อย่างเดียวไม่ได้

กว่าจะมีวันนี้ของ 'ลักษณ์ Thaimiss'

'แม่ลักษณ์' เล่าติดตลกถึงประสบการณ์ขายชุดเจ้าสาวที่เคยเจอตลอด 7 ปีที่ทำธุรกิจนี้มา เคยเจอทั้งลูกค้าเปลี่ยนป้ายราคา แต่ไม่รู้ว่าทางร้านจัดโซนชุดตามราคาไว้ สุดท้ายก็ต้องเอามาคืน หรือการต่อรองราคาซึ่งชุดที่ร้านถือว่าราคาถูกมากอยู่แล้ว

ตนจึงจะบอกให้ลูกค้าไปดูชุดจากร้านแต่งงานอื่นๆ หรือร้านเช่าชุดมือสองก่อน ค่อยมาดูที่ร้านเป็นทางเลือกสุดท้าย หรือประโยคยอดฮิตจากพ่อแม่เจ้าสาวอย่าง "ลดให้น้องเถอะ น้องแต่งงานครั้งเดียว" ตนก็จะตอบไปว่า "เราก็ทำงานมาหลายวันเพื่อที่จะขายชุดนี้ครั้งเดียว" หรือ "น้องโชคดีจังเลยมีคุณพ่อคุณแม่คอยปกป้องดูแล เราตัวคนเดียว ทำธุรกิจมาคนเดียว ก็อยากมีพ่อแม่มาปกป้องดูแลแบบนี้บ้าง" แม่ลักษณ์กล่าวด้วยอารมณ์ขัน

คนบอกมีลูกสาวหลานสาวอีก ก็บอกว่า "มาซื้อก็ซื้อทีละ 10 ชุด คุณแม่มีลูกสาวสักสิบคนไหมคะ "

ทั้งนี้ 'แม่ลักษณ์' ยังบอกอีกว่า ก่อนเริ่มธุรกิจก็มีหลายคนบอกว่าต้องวางกลยุทธ์การขายหรือให้ไปดูราคาจากร้านอื่นๆ ก่อน แต่ส่วนตัวเห็นว่าไม่จำเป็น ทางร้านเน้นแค่ว่า "ไม่ต้องเอากำไรมากก็พอ" บางคนบอกให้ฝึกคนขายก่อนเปิดร้าน แต่ตนเห็นว่าไม่จำเป็น สิ่งที่สอนพนักงานมาตลอดคือ "อย่าขายของเป็นอย่างแรก แต่ให้ทำความรู้จักกับเขาก่อนว่าเขาเป็นใคร มาจากไหน ต้องการอะไร แล้วอย่าไปเดินถือพกปืนเอามีดพร้อมฟันเขา แต่ให้เขาเดินสบายๆ เราก็ทำงานของเรา บอกกับเขาเพียงแค่ว่ามีอะไรให้ช่วยแล้วเรียกนะ แค่นั้น เพราะลูกค้าส่วนใหญ่กลัวการจู่โจม และรู้สึกอึดอัดเวลาพนักงานเดินตามเวลาเลือกชุด"

'แม่ลักษณ์' กล่าวทิ้งท้ายว่า ก่อนที่ตนจะมาอยู่ตรงนี้ได้ เราก็ต้องผ่านการต่อสู้ความล้มเหลว มาอยู่แล้ว จึงอยากจะบอกว่าไม่มีอะไรที่จะประสบความสำเร็จเลย หรือล้มเหลวตลอด ไม่ว่าจะเป็นหน้าใหม่หรือหน้าเก่า ต้องสู้ให้เต็มที่ ถ้าก็จะล้มเหลวก็ล้มเหลวไปเลย การล้มนี่แหละทำให้เราเก่งขึ้นวันหน้า เพิ่มเกราะกำบังและรู้ว่าทำยังไงจะไม่ล้มอีก คิดค้นเชี่ยวชาญให้รอบคอบ สักวันเราจะเป็นของจริง ถ้าเราเริ่มต้นกับ passion เราจะอยู่กับมันได้ ต้องยืนยันจะทำต่อไปเรื่อยๆ ไม่ใช่ล้มแล้วหยุด แต่ต้องทำต่อไปไม่ว่าธุรกิจเดิมหรือธุรกิจใหม่ แล้ววันหนึ่งจะประสบความสำเร็จ

"ตลอด 50 กว่าปีที่ผ่านมา เราล้มมาตลอด แต่วันนี้ 7 ปีที่เปิดร้านมา ไม่เคยล้มเลย เพราะเราเป็นของจริง เรามีประสบการณ์" แม่ลักษณ์ แห่ง Thaimiss กล่าว